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Contexto
Visão Geral do Negócio
Sobre a empresa
A Realfa Concreto é uma empresa com 24 anos de mercado especializada na comercialização de artefatos de concreto — atuando como representação comercial, sem fabricação própria. Opera com catálogo extenso e diversificado de SKUs, entregando produtos com opção de mão de obra terceirizada, transformando commodity em solução completa.
Até 2024 atuava exclusivamente na região metropolitana de Campinas. Hoje está em franca expansão pelo estado de SP, atendendo PF (balcão/urgência) e grandes contas B2B como construtoras — com negociações em andamento de volumes expressivos (600 placas 60x60). Começa agora seu posicionamento digital e está diversificando para esculturas temáticas (parques e resorts).
Diferenciais reais
- Prazo de entrega abaixo do mercado (3–14 dias)
- Catálogo amplo — resolve múltiplas demandas num único fornecedor
- Flexibilidade de pagamento (crédito, boleto, pix)
- Mão de obra terceirizada — produto + serviço integrados
- 24 anos de credibilidade consolidada na região de Campinas
Dados operacionais
- Equipe: 6 colaboradores
- Horário: Seg–Qui 08–18h · Sex 08–17h · Sáb hora marcada
- Tributação: Simples Nacional · alíquota 8,9%
- Regiões: Campinas, Americana, Limeira, Sta. Bárbara, Atibaia, Bragança P.
- Frete: Absorvido no entorno; acima de R$ 3.000 em outras cidades
Sazonalidade
Pico PF
Out · Nov · Dez
13° salário → reformas e obras
Meses fracos
Jan · Fev
Férias — queda de demanda
Fluxo normal
Mar a Set
Pedidos dentro da média
02
Direção
Objetivos & Metas
Objetivo central:
Organizar a empresa, tornar os números visíveis e estruturar o processo comercial para escalar o faturamento com previsibilidade.
Metas de faturamento — 6 meses
Pessimista
R$ 400k/mês
+45% sobre o atual
Realista
R$ 520k/mês
+89% sobre o atual
Otimista
R$ 1MM/mês
Escala estadual consolidada
Volume de vendas — atual vs ideal
Atual
350
vendas/mês
→
Ideal
1.273
vendas/mês · ×3,6
Objetivos secundários
- Melhorar a tecnologia da empresa — comercial e operacional
- Vender mais com processo, não no improviso
- Expandir o marketing para reconhecimento a nível Brasil
O que precisa acontecer nos primeiros 60 dias
- Financeiro organizado: DRE estruturado e fluxo de caixa atualizado
- Processo comercial rodando: CRM com funil definido e follow-up sistematizado
- Equipe de vendas com script e metas claras
- Conteúdo digital em execução regular (stories, vídeos em obra, depoimentos)
- Segurança: saber que está indo para o lugar certo com base em dados reais
03
Audiência
Público-Alvo & ICP
Perfil do cliente atual
Faixa etária
30–40 anos
Gênero predominante
Masculino
Perfil socioeconômico
Médio-alto
ICP — Cliente Ideal:
Construtora B2B com compras recorrentes. Processo de compra realizado por time de buyers estruturado. Valoriza prazo, qualidade de atendimento e seriedade do fornecedor. Ticket entre R$ 1.000 e R$ 5.000 por pedido, com potencial de recorrência mensal.
O que o ICP valoriza
- Prazo de entrega cumprido — atraso paralisa obra
- Qualidade consistente de atendimento e produto
- Seriedade e credibilidade — 24 anos é argumento forte
- Catálogo amplo: resolve tudo num único fornecedor
Objeção principal & como contornar
- Preço: concorrente cobra menos — deslocar o argumento para valor total: prazo garantido, qualidade, mão de obra inclusa e 24 anos de entrega sem falha
Decisão de compra
Time de compras (buyer). Necessita de relacionamento antes da primeira compra — e reativação ativa para garantir recorrência mensal.
Como os clientes chegam hoje
Google SEO (principal)
Tráfego pago
Indicação
Presencial
Redes sociais (fraco)
04
Portfólio
Ofertas & Posicionamento
Linha de produtos
⭐ Canaletas de Concreto
R$ 40–80
Produto mais vendido
⭐ Tubos de Concreto
R$ 40–80
Águas pluviais · alta rotatividade
⭐ Anel de Concreto
R$ 120–200
Cisterna, poços, saneamento. Entrega inclusa.
⭐ Caixas de Passagem
R$ 100–300
Captação de água e elétrica
Pisogramas / Intertravados
A definir
Piso para tráfego de veículos
Piso Tátil
A definir
Novo produto — obras públicas e condomínios
Churrasqueira Pré-moldada
Comissionamento
Cross-sell · potencial de boutique futura
Esculturas Temáticas
A definir
Parques, resorts — novo segmento
Iscas comerciais recomendadas
- Orçamento gratuito na obra — alto valor percebido, baixo custo. Aproveitar para gravar conteúdo e gerar prova social
- Vídeo de entrega no local — custo zero, reutilizável em anúncios
- Calendário sazonal — promoções Out/Nov/Dez; nunca aproveitado até hoje
Esteira de receita
- Upsell: passivo já existe (escada→churrasqueira→piso grama) — ativar com script
- Cross-sell: não existe para artefatos — implementar sugestões no atendimento
- Recorrência: sem receita recorrente — construir base de reativação
05
Raio-X
Diagnóstico Comercial Atual
Métricas atuais
Faturamento/mês
R$ 275.000
Ticket médio
R$ 785,71
Leads/mês
2.300
Fechamentos/mês
350
Taxa de conversão
15,21%
CAC
Desconhecido
Não acompanhado
🔴 Gaps críticos
- Follow-up informal — maior gargalo. Negociações travam por falta de acompanhamento
- CAC desconhecido — impossível saber se o marketing está gerando retorno
- Zero previsibilidade — não consegue prever o próximo mês
- Pós-venda inexistente — balde furado, cada mês começa do zero
- Sem qualificação de leads — sem triagem, perde tempo com leads frios
- Fornecedores sem pressão — não busca alternativas, perde cotações por preço
🟢 O que já funciona
- Atendimento presencial rápido — balcão fecha em horas
- Google SEO gerando volume consistente de leads orgânicos
- Kommo (CRM) em uso e atualizado diariamente
- Time de vendas com papéis definidos por canal
- Pixel instalado e BM configurada no Meta Ads
06
Processo
Fluxo Comercial Proposto
1
Geração de Lead
Google SEO + Ads, Meta Ads, presencial e indicação. Implementar disparo de avaliação Google ao fim de cada venda.
2
Primeiro Contato & Qualificação
WhatsApp ou presencial. Roteiro de qualificação: tipo PF/PJ, produto, volume, prazo. Direcionar ao vendedor certo imediatamente.
3
Proposta Comercial
PF balcão: fechamento imediato. PJ/construtoras: PDF estruturado + follow-up agendado automaticamente no Kommo em D+1, D+3 e D+7.
4
Follow-up Ativo ⚡ — Ponto Crítico
Régua estruturada no Kommo. Toda proposta sem resposta: contato em 24h, 72h e 7 dias. Scripts padronizados de retomada de negociação.
5
Fechamento & Pagamento
Crédito, boleto ou pix. Confirmar pedido com prazo de entrega explícito comunicado ao cliente.
6
Entrega + Coleta de Depoimento
Gravar vídeo no local da entrega. Solicitar avaliação Google via mensagem automática após confirmação de recebimento.
7
Pós-venda & Reativação
30 dias após a compra: mensagem automática com oferta de cross-sell. Lista de clientes inativos para campanha trimestral.
07
Tecnologia
Estratégia de CRM
CRM em uso:
Kommo — atualizado diariamente pelos vendedores Renato e Roxanne. Base correta. O desafio é estruturar o funil com etapas claras, automações de follow-up e métricas de performance.
Etapas do funil recomendado
- Lead Recebido — contato registrado
- Qualificado — tipo, produto e volume mapeados
- Proposta Enviada — PDF ou mensagem + follow-up agendado
- Em Negociação — follow-up ativo em andamento
- Fechado Ganho — pedido confirmado + pagamento
- Perdido — motivo registrado para análise
- Pós-venda — ativo na régua de reativação
Automações prioritárias
- Follow-up automático D+1, D+3 e D+7 para propostas sem resposta
- Avaliação Google automática após entrega confirmada
- Reativação de inativo (30 dias sem compra) com cross-sell
- Alerta para lead sem tarefa ou sem resposta há +48h
Métricas semanais
- Taxa de conversão por etapa do funil
- Tempo médio de resposta ao lead (meta: <5 min)
- Motivos de perda por categoria
- CAC calculado mensalmente
08
Presença
Canais & Tráfego
Investimento atual em mídia paga
Meta Ads
R$ 800/mês
Pixel instalado · BM configurado
Google Ads
R$ 2.000/mês
Principal canal de geração de leads
Status dos canais
Instagram ✓
Facebook ✓
Site / Landing Page ✓
Google Ads ✓
TikTok ✗
LinkedIn ✗
YouTube ✗
WhatsApp API ✗
Estratégia de conteúdo recomendada
- Prioridade 1 — Prova social em obra: vídeos curtos no momento da entrega/instalação. Custo zero, reutilizável em anúncios
- Prioridade 2 — Stories diários: designar responsável fixo. Bastidores, produtos, clientes e entregas do dia
- Prioridade 3 — Calendário sazonal: campanhas para Out/Nov/Dez (13° salário) + ação para reativar em Jan/Fev
- Avaliações Google: disparo automático pós-entrega para fortalecer o SEO — principal canal orgânico
- TikTok (médio prazo): conteúdo educativo sobre concreto — avaliar após estabilizar Instagram
09
Estratégia
Decisão & Priorização
Bloco A — Checklist de saúde operacional
A empresa tem metas mensais claras?
→ Definir metas semanais e mensais por vendedor no Kommo. Iniciar com as metas do PAP.
O CAC está sendo acompanhado?
→ Calcular assim que o investimento mensal for confirmado. Meta: ter esse número até fim do mês 1.
Existe controle de fluxo de caixa atualizado?
→ Prioridade imediata. DRE já iniciado — avançar para fluxo de caixa projetado.
A empresa tem metas diárias para a equipe?
→ Criar meta diária de atendimentos, follow-ups e conversões. Visível, cobrada no daily.
Regime tributário e incentivo fiscal?
→ Simples Nacional 8,9%, longe do teto. Avaliar CNPJ separado para churrasqueira gourmet (marketplace).
Os processos estão sendo cumpridos?
→ Não há processos formalizados ainda. Formalizar fluxo comercial e CRM é a base de tudo.
Os indicadores estão sendo acompanhados?
→ Kommo acompanha básicos. Falta dashboard de vendas consolidado e CAC.
Equipe tem plano de carreira?
→ Não existe. Criar comissionamento por meta para reter o time comercial.
Bloco B — Matriz de decisão estratégica
Manter
- Atendimento rápido e presencial
- Google SEO como canal principal
- Kommo atualizado diariamente
- Modelo de representação sem risco de fabricação
Escalar
- Atendimento a construtoras B2B
- Google Ads — já funciona, aumentar com critério
- Prova social em obra (custo zero, alto retorno)
- Upsell passivo → tornar ativo com script
Melhorar
- Follow-up: existe mas é informal — estruturar régua
- Fornecedores — buscar alternativas ativamente
- Proposta: sair da mensagem para PDF estruturado
- Meta Ads R$ 800 — reavaliar e realocar
Parar de insistir
- Ligações como canal de follow-up — substituir por WhatsApp automatizado
- Atender sem qualificação prévia do lead
- A levantar na próxima sessão
Testar
- Programa de indicação estruturado
- TikTok com conteúdo educativo (orgânico)
- Esculturas para parques e resorts
- CNPJ churrasqueira gourmet para marketplace
Cortar
- Processos manuais sem registro — automação no Kommo
- A levantar na próxima sessão — análise de custos variáveis
10
Execução
Próximos Passos
⚡ Primeiros 7 dias — Fundação
- Estruturar funil no Kommo com as 7 etapas definidas
- Criar script de qualificação para WhatsApp e presencial
- Definir meta semanal por vendedor e comunicar ao time
- Ativar disparo de avaliação Google pós-entrega
- Iniciar fluxo de caixa — registrar todas as entradas e saídas da semana
📅 Primeiros 30 dias — Estrutura Comercial
- Criar régua de follow-up automática no Kommo (D+1, D+3, D+7)
- Desenvolver template de proposta em PDF para PJ/construtoras
- Lançar produção de conteúdo: vídeos de entrega + stories diários
- Calcular CAC do mês e registrar como métrica fixa
- Prospectar novos fornecedores para melhorar margem nos mais vendidos
- Implementar script de cross-sell e upsell no atendimento
🚀 Primeiros 60 dias — Escala com Previsibilidade
- DRE completo e fluxo de caixa projetado para os próximos 3 meses
- Pós-venda ativo: régua de reativação (30 dias após compra)
- Avaliar expansão de Google Ads com base no CAC do mês 1
- Implementar transportadora parceira para escalar entregas fora da região metropolitana
- Revisar metas com base nos resultados e ajustar rumo para R$ 520k/mês
- Avaliar abertura de CNPJ churrasqueira gourmet para marketplace
Critério de sucesso em 60 dias:
Segurança de estar indo para o lugar certo, com financeiro organizado e comercial rodando. Dados reais substituem intuição — esse é o ponto de virada.